دانلود فایل


دانلود مقاله مذاکره تجاری - دانلود فایل



دانلود فایل ارائه بیش از 25000 مقاله فارسی word

دانلود فایل دانلود مقاله مذاکره تجاری

این دوره سعی بر آن دارد تا درک شما را در ارتباط با اصول، استراتژی، و تاکتیک های یک مذاکره موثر و همچنین مدیریت ارتباط حرفه ای را افزایش و بهبود بخشد. متد تدریس این دوره شامل listening, Speaking, خواندن، بحث آزاد و Case Study و شبیه سازی مذاکرات می باشد.

ما استراژی های موثر و غیر موثر را مورد مطالعه قرار می دهیم . برای مثال یک مذاکره ناموفق را بررسی می کنیم و دلایل شکست آن را تجزیه و تحلیل می کنیم. و سپس سعی می کنیم تا آن را بهبود بخشیم.
๏ تعریف محیط مذاکره
๏ تفاوت win/win با win/lose
๏ سبک های مختلف مذاکره
๏ تاکتیک های یک مذاکره
๏ قدرت بخشیدن به یک مذاکره اصولی و منظم
๏ آشنایی با مراحل مختلف مذاکره
๏ مذاکره فروش و قرارداد
๏ استانداردهای یک مذاکره اصولی
๏ برنامه ریزی برای یک مذاکره موفقیت آمیز
๏ روانشناسی مذاکره موفقیت آمیز
๏ ایجاد ارتباط
๏ کسب اعتماد، همکاری و حمایت
๏ هنر و علم متقاعد سازی
๏ مذاکرات رسمی و غیر رسمی
๏ مدیریت فشارهای روحی و احساسی
مهارت شما به عنوان مذاکره کننده ممکن است نه تنها از ضرر جلوگیری کند، بلکه برای سازمان شما سودآور باشد.
تکنيکهاي مذاکرات تجاري
10 روش برگزيده از پيتر دراکر
پيتر دراکر انديشمند و صاحبنظر بزرگ آمريکايي در عرصه مديريت معتقد است ، هنر متقاعد کردن راز موفقيت انسانها و يا شرکتهاي تجاري موفق است.امروزه بسياري از شرکتها جهت برنده شدن در مناقصات و مزايده ها در عرصه تجارت ، از متخصصين زبده در امر مذاکرات تجاري بهره مي گيرند.در اينجا براي شما چند راهکار در مذاکرات تجاري را ذکر مي کنيم.که حاصل تجربيات اين مشاوران حرفه اي مي باشد :
1- هيچگاه اولين پيشنهاد را شما ندهيد :
بسيار ساده است، اينطور نيست؟ تا آنجا که مي توانيد، در هر موقعيتي هم که براي مذاکره قرار داريد، اولين پيشنهاد را شما ندهيد. اگر طرف شما با يک پيشنهاد بزرگ جلو آمد، نشان مي دهد که ممکن است معامله انجام نشود و آنها راهشان را بکشند و بروند چون سنگ بزرگ هميشه نشانه نزدن است. با رعايت اين نکته مي توانيد از قصد و نيت طرفتان مطلع شويد.
2- هميشه دو خريدار را در کنار هم قرار دهيد
کاري که به شما خيلي قدرت عمل مي دهد اين است که هميشه براي يک جنس مشخص دو خريدار را کنار هم قرار دهيد. چه در کار باشد و چه در تجارت، اينکه دو نفر خواستار شما باشند هميشه باعث افزايش قدرت شما مي شود.
3- هميشه قيمت بالاتري بدهيد
هميشه قيمتي بالاتر از قيمت واقعي خودتان اعلام کنيد، اما نه اينقدر بالا که کسي حتي براي نگاه کردن هم جلو نيايد چون با اينکار فقط يک طمعکار جلوه خواهيد کرد.
4- هيچگاه خود را مشتاق نشان ندهيد
هر چقدر هم که به نظرتان معامله عالي باشد و کلي با آن سود کرده باشيد و بسيار خوشحال باشيد، هيچوقت چهره خود را شاد و مشتاق به طرف مقابل نشان ندهيد. چون با اينکار درونتان را به آنها نشان خواهيد داد و اين اصلاً خوب نيست. هميشه خونسرد و آرام باشيد.
5- هميشه براي ترک مذاکره آماده باشيد
اصلاً مهم نيست که چقدر دوست داريد آن معامله انجام شود، بايد هميشه خود را براي سر نگرفتن معامله هم آماده نشان دهيد. ممکن است اين سخت ترين کار در طي يک مذاکره باشد، اما گاهي بسيار به نفع شما خواهد بود. اگر مي بينيد که مذاکره اي درست نيست و ممکن است سرتان کلاه گذاشته شود، مي توانيد سريعاً کناره گيري کنيد.
6. فکر کنيد که طرف معامله به شما نياز دارد
يکي از سخت ترين قسمت هاي معامله اين است که شما فکر کنيد طرف شديداً به شما نياز دارد. اگر اينطور فکر نکنيد، اعتمد به نفستان پايين خواهد آمد. هميشه در ذهنتان مجسم کنيد که طرف معامله عميقاً خواستار کالاي شماست.
7- ياد بگيريد که ساکت بمانيد
گاهي اوقات وقتي پيشنهادي به شما ارائه مي شود، خيلي مهم است که جوابي نداده و چيزي نگوييد. براي 30 دقيقه، 90 دقيقه، يک ساعت، براي هر چقدر که شده دهانتان را باز نکنيد.
سکوتي ناراحت کننده ايجاد کنيد و طرف مقابل براي شکستن اين سکوت جزئيات بيشتري بيان خواهد کرد. شما ساکت بمانيد، کناره گيري نکنيد اما فقط به آنچه که طرف مقابل بازگو مي کند گوش فرا دهيد.
8- در مورد همه چيز تحقيق کنيد.
چه با دانستن در مورد گذشته طرف معامله تان باشد، چه اتفاقاتي که در جريان مذاکره مي افتد يا تحقيق در مورد کالاي مورد نظر باشد، هميشه بدانيد که در چه مورد مي خواهيد صحبت کنيد.
9- هيچگاه در وسط کار مذاکره را بر هم نزنيد
در معاملات هميشه تخفيف و امتياز دهي صورت مي گيرد. مهم نيست که از چقدر مي گذريد تا مذاکره را تمام کنيد، اما مهم اين است که مذاکره نبايد بر هم بخورد. هر چند که ممکن است آخر کار اصلاً رضايت زيادي از آن مذاکره نداشته باشيد.
10- هميشه مودب باشيد
مهم نيست که طرف مقابلتان با شما بد حرف مي زند يا کالايتان را تحقير مي کند، شما هيچگاه خونسردي خود را از دست ندهيد. با بدرفتاري چيزي جز شرمندگي نصيبتان نخواهد شد.
راه حل ويژه : کار را به نماينده تان بسپاريد!
ممکن است هر چند بار هم که اين مقاله را بخوانيد باز احساس کنيد که هنوز در مذاکره استاد نشده ايد. بنابراين در اينجا به آخرين توصيه اشاره مي کنم که از تمام اين نکات با ارزش تر است:
اگر شک داريد، يا حوصله اين کارها را نداريد، نماينده اي براي خود پيدا کنيد که اين کارهايتان را انجام دهد. اين نماينده هر کسي مي تواند باشد، يک وکيل حقوقي يا يکي از همکاران باتجربه، ولي به هر حال مسئله مهم اين است که اگر حوصله نداريد به هيچ وجه اين کار را خودتان انجام ندهيد.
مذاكرات تجاري در تجارت الكترونيكي
سياستمداران و مديران در كشورهاي در حال توسعه با چالش هاي زيادي در حوزه هاي مديريت ، نيروي كار ، امور بين الملل ، روابط تجاري و مقررات محلي مواجه هستند . فرآيند تصميم گيري در بيشتر اين موارد فقط از طريق انجام مذاكرات مي تواند صورت پذير كه يكي از رايج ترين فر آيند ها براي تصميم سازي و حل منازعات در سطوح مختلف است .
سنت استعماري كهن براي اين فرض متكي بود كه فقط نوابغ و نمايندگان كشورهاي ثروتمند وداراي سطح آموزشي بالا نياز به مذاكره و تعامل با هم دارند. تعميم اين فرضيه به اين تفكر منتهي شد كه غرب در تمام حوزه هاي مربوط به توسعه سازمان دهي ، تجارت و حتي امور مربوط به حكومت برتر است . نتايج اين تفكر حتي در مساله مذاكره و رفتارهاي متناظر با آن رخ نموده است و غرب اين طور فرض مي كند كه هيچ احتياجي براي مذاكره با ديگران ندارد و خودش مصالح طرف ديگر را بهتر از خود او تشخيص مي دهد . ادامه اين تفكر به صورت مشهودتر در توصيه هاي بانك جهاني و صندوق بين المللي پول به كشورهاي در حال توسعه تجويز مي كند ، كه برخي از نتايج منفي پذيرش بي چون و چراي اين نگرش در بحران هاي اقتصادي . اجتماعي منطقه اي خودرا نشان داده است . موارد اختلاف و تشابه زيادي بين انواع مذاكرات وجوددارد كه به خصوص با فرآيند جهاني شدن اقتصاد ، توجه صاحب نظران زيادي را به خود معطوف نموده است همچنين با افزايش قواعد سياسي و اقتصادي در كشورهاي توسعه يافته و در حال توسعه صورت گرفته است . مسايل فرهنگي بر ارتباطات ، ارزش تشريفات گوناگون و حالات و روابط انساني دركشورهاي در حال توسعه تاثير مي گذارد.
تجارت الكترونيكي بستر مناسبي را براي رشد و تكامل مذاكره و گفتگوي بين تمدن ها و فرهنگ ها ودر نتيجه حركت به سوي ايجاد سيستم هاي خودكار مذاكره فراهم مي آورد
ازاين رو اهميت آموزش مديران و دانشگاهيان براي مذاكرات اينترنتي درزمينه مشاركت هرچه موثرتر در فرآيند جهاني شدن اننكارناپذير است . با توجه به شروع به يادگيري و كسب مهارت هاي اوليه در اين سيستم ها طوري طراحي شده اند كه كاربران را متعلق به خود احساس مي كند و يا به عبارتي ديگر كاربر احساس مي كند كه يك نسخه از سيستم در اختيار اوست، انرژي و زمان زيادي صرف آموزش كاربر نمي شود. نهايتا اين سيستم ها امكانات عديده اي رابراي افزايش قابليت هاي مديران در عرصه هاي تصميم گيري فراهم مي كند. خصو صا كاربردهاي آن در بحث انتقال تكنولوژي براي كشورهاي در حال توسعه مي تواند از اهميت ويژه اي برخوردار باشد. محققان موضوع مذاكره ، سايتي به نامInternet International را طراحي و پياده سازي كرده اند كه مي تواند پروژ ه هاي بين المللي مذاكره را پشتيباني نمايد. چكيده كارها در دو سيستمINSPIREوINSSتجلي يافته است كه اولي بيشتر براي مقاصد آموزشي و تحقيقاتي و دومي به عنوان نسخه تجاري در حال توسعه است.
كسب وكار در تجارت الكترونيك
تجارت الكترونيكي نامي عمومي براي گسترده اي از نرم افزارها و سيستم هاست كه خدماتي نظير جستجوي اطلاعات ، مديزيت تبادلات ، بررسي وضعيت اعتبار ، اعطاي اعتبار ، پرداخت به صورت روي خط ، عمليات گزارش گيري و مديريت حساب ها و.. رادر اينترنت به عهده گيرند . اين سيستم ها زيربناي اساسي فعاليت هاي اقتصادي مبتني بر اينترنت را فراهم مي آورند.
دسترسي به ابزارهاي تجارت الكترونيكي براي مشتريان خواه به صورت انفرادي يا به صورت يك سازمان، اين امكان را مي دهد كه آنها تامين كنندگان و فروشندگان را در هر جايي كه هستند يافته و با آنها تامين كنندگان و فروشندگان را در هر جايي كه هستند يافته و با آنها به صورت الكترونيكي معامله كنند. دراين حالت دو مساله عمده و كاملا مرتبط با هم كه وضعيت فروشگاههاي اينترنتي را پيچيده مي كنند، عبارتنداز :
افزايش قابل ملاحظه دسترسي به شركت ها
دسترسي به شركت هايي كه بتوانند نياز مشتري را برآورده سازند به طور قابل ملاحظه اي افزايش مي يابد . اين افزايش به همراه سعي وافر شركت ها در جذب مشتريان ، آنها را با سردرگمي مواجه مي كند.
پيچيده ترشدن تصميم گيري و مذاكره
با امكان دسترسي به بازارها از طريق اينترنت و سريع ترووسيع ترشدن آنها فرآيند هاي تصميم گيري و مذاكره به دلايل مختلفي نظير به ميان آمدن فرهنگ ها، زبان ها و قوانين متفاوت پيچيده ترمي گردد و دراين ميان نياز به سيستم احساس مي گردد كه نه تنها بتوانند معاملات ممكن را جستجو كنند بلكه بتوانند در مذاكرات تجاري به صورت مستقل درگير شده و تصميمات اتخاذ كنند. همچنين عدم تغيير مدل هاي اقتصادي و تطبيق نيافتن شرايط متغيير امروزي پيچيدگي تصميم گيري ها را چه براي طراحان سيستم هاي ذكر شده مشكل تر مي كند . به عنوان نمونه شرايط جديد برخي شركت ها را وادار كرده است كه با تغيير الگوهاي توليد ، خودرا كمتر درگير بازار رقابتي نمايند كه اين تغيير باعث تغيير در نحوه تصميم گيري آنها مي گردد. در حالي كه در برخي شركت هاي ديگر ممكن است مدل هاي اقتصادي مرسوم و يا مدل هاي ديگري را بپذيرند ودر نتيجه در اين مقوله با كثرت مواجه خواهيم شد. سنت استعماري كهن بر اين فرض متكي بود كه فقط نوابغ و نمايندگان كشورهاي ثروتمند و داراي سطح آموزشي بالا نياز به مذاكره و تعامل با هم دارند . اين سنت بر اين فرض غلط و كوته بينانه استوار بود كه افراد تحصيل كرده در دانشگاه هاي غرب شايستگي بيشتري براي تصميم سازي ها دارند. تجارت الكترونيكي بستر مناسبي را براي رشد و تكامل پديده مذاكره و گفتگوي بين تمدن ها و فرهنگ ها و در نتيجه حركت به سوي ايجاد سيستم هاي خودكار مذاكره فراهم مي آورد.
جايگاه مذاكره در تجارت
مذاكره در مدل زنجيره ارزش
مذاكره بين خريداران وفروشندگان با فعاليت متعدد ديگري كه در مدل زنجيره ارزش آنها وجودارد ، در ارتباط است . اين فعاليت ها موازي هم بوده و هم خريدار و هم فروشنده را درگير مي كند.
تاثير تجارت الكترونيكي بر مدل زنجير ارزش
اگر مذاكره تجاري را از ديدگاه خريدار بررسي كنيم و توجه خودرا به سمت سه فعاليت اول يعني كشف محصول ، ارزشيابي و مذاكره معطوف كنيم ، در مي يابيم كه تجارت الكترونيكي تغييراتي كيفي در اين فعاليت ها ايجاد مي كند. در مرحله كشف محصول ، خريدار نياز خودرا مشخص مي كند و به دنبال محصولاتي است كه اين نياز را برآورده سازد . تجارت الكترونيكي اين امكان را ايجاد مي كند كه او به بازارهاي زيادي كه قبلا ناشناخته و غير قابل دسترس بودند آشنايي پيدا مي كند . علاوه بر افزايش قابل ملاحظه فروشندگان او با مسايل ديگري نظير برخورد با فرهنگ ها و قوانين گوناگون نيز مواجه است. در مرحله ارزشيابي محصول ، خواص محصول كشف شده مورد ارزيابي قرار مي گيرد. در اين مرحله محصول كشف شده بر اساس معيارهاي خريدار رتب بندي مي گردد. بنابراين يك معيار مقايسه اي در اين مرحله به كار گرفته مي شود كه از توضيحات قبلي خريدار استفاده مي كند. در سيستم سنتي ، ارزيابي محصولات بر اساس ارتباط ديداري مستقيم مشتري با جنس صورت مي گيرد . او آنهايي را كه نمي خواهد از گزينه هاي ممكن حذف مي كند و يا با توجه به ارزشيابي خريداران ديگر تصميم مي گيرد .در تجارت الكترونيكي ارزشيابي ممكن نيس وار اين رو خريدارن يا بايد به ديگران اعتماد كنند يا بايد به ديگرا ن اعتماد كنند ويا كالا را با توجه به انواع مشابه موجود بازار هاي محلي ارزيابي نمايند. در خلال فرآيند مذاكره ، خريدار وفروشنده ، با هم به تبادل اطلاعات مي پردازند اگر مذاكره آنها فقط در مورد قيمت باشد اين حالت در حقيقت پذيري فرآيندي مانند مناقصه يا مزايده دارد واگر روي دانه وسيع تري از موضوعات نظير وضعيت تضمين ، زمان تحويل ، زمان بندي پرداخت ، چگونگي خدمات رساني و ... بنشيند آنگاه به طور خاص در حال دنبال كردن فرآيند مذاكره مي باشند. نتيجه مذاكره اگر با توافق ، يعني رسيدن به نقطه نظرات مشترك همراه باشد مي تواند منجر به دادن سفارش از جانب مشتري گردد. ازاين جنبه مرحله مذاكره داراي اهميت زيادي است و مي تواند پل ارتباطي برقرار شده بين مشتري وفروشنده را براي ادامه دادوستدمستحكم كرده و به عبارت ديگر تكميل بقيه مراحل زنجير ارزش راتا حدود زيادي تضمين كند.
آژانس هاي نرم افزاري مي توانند به استفاده كنندگان كمك كنند تا خيلي از پيچيدگي ها مذاكره به صورت خودكار مدل شده وبر مشكلات روش هاي سنتي غلبه گردد.
تکنیک های ارتباطی موثر در مذاکرات تجاری منبع : emodir
ارتباطات کلامی :
کلمات در پیامی که به دیگری منتقل می کنید تاثیر فراوانی دارد. در محیط کار،شما نماینده وسفیر کسب وکارتان هستید و باید کلماتی را انتخاب کنید که نشان دهنده شخصیت کمپانی تان باشد. توجه به نکات زیر هنگام مذاکره و سخن گفتن با مشتری در برقراری ارتباط موثر به شما کمک خواهد کرد.
الف) کلمات مناسبی انتخاب کنید
1- پیش از لب به سخن گشودن کمی فکر کنید و کلمات قابل فهم بکار ببرید.
2- وقتی با مشتری صحبت می کنید که هیچگونه آشنایی با شرکت یا سازمان ندارد استفاده از کلمات مناسب کمک شایانی به برقراری ارتباط خواهد کرد(ایونسون،1380)
3- وقتی بین استفاده از دولغت مترادف مردد می شویدهمواره از لغات ساده تر استفاده کنید(همان،ص78)
4- سعی کنید کلمات دقیق روان و پرمحتوا انتخاب کنید. مثلا به جای استفاده از کلمات پر زرق و برق، ناگهانی و تغییرپذیر می توانید به ترتیب از کلمات جالب سریع و متغیر استفاده کنید(قربانی،1382)
ب) علاوه بر انتخاب کلمه مناسب به لحن ونحوه بیان نیز دقت کنید
1- درهنگام صحبت کردن با مشتری ناراضی ،از لحن جدی وکمک کننده استفاده کنید
2- در هنگام سوال کردن ازمشتری ازلحنی مشتاقانه استفاده کنید،لحنی که نشان دهد واقعا به شنیدن پاسخ سوالتان علاقه دارید(ایونسون،1380)
ج) از کلمات گرم ومثبت استفاده کنید
کلماتی که حالت مثبت واطمینان بخش دارند تداعی کننده یک برخورد مثبت واحترام آمیز برای مشتری است.عباراتی نظیر بله!بسیار خوشحال خواهم شد که این کار را انجام دهم پیامی برای طرف مقابل ارسال می کند که حاکی از خوشحالی و علاقه مندی شما برای کمک کردن به طرف مقابل باشد(همان،ص73)



د) واضح و روشن سخن بگویید.
سعی کنید کلمات را به شکل درست ورسمی بیان کنید.به جای عبارت چی می خوای؟ از جملات چه چیزی می خواهید سفارش دهید؟ ویا چه کمکی از دست من برمی آید استفاده کنید(همان،ص79)
ارتباطات غیر کلامی:
افزون بر مباحث کلامی در ارتباطات عوامل دیگری نیز در برقراری یک ارتباط موثر تاثیر گذارهستند که ارتباطات غیر کلامی نامیده می شوند. ارتباطات غیر کلامی که به زبان بدن (Body Language) معروف است شامل ژست ووضع بدن(Gesture )، فواصل میان فردی، لبخند، شیوه های دست دادن و ارتباط چشمی (Eye Contact) می باشد.
در ابتدای مذاکره وسخن گفتن با مشتری قبل از این که شروع به صحبت کنید سیگنال هایی از طرف شما به طرف مقابل روانه می شود و به نوعی شروع به صحبت می کند. از آنجا که ارتباطات کلامی نیمی از انتقال پیام را دربرخورد های چهره به چهره (face to face) شامل می شود، آگاهی و رعایت آن ضرورتی انکار ناپذیر است(بیورسث، 2007)
1) ژست و وضع بدن
وضع و حالت بدن از مهمترین مواردی است که مردم با آن توجه می کنند. طرز قدم برداشتن، ایستادن ونحوه نشستن افراد پشت صندلی مبین وضعیت روانی فرد می باشد. علاوه بر این در مورد وضع بدن لازم است بدانیم که وضع بدنی و جسمانی باز(ژست و وضع بدنی باز حالتی است که در آن دست ها و پاها کشیده وصاف است و به طور کلی چهره و وضع بدنی به سمت طرف مقابل بوده و نشان دهنده توجه به شخص مقابل است)این پیام را برای مشتری در پی دارد که آماده برقراری ارتباط با او هستید(همان، ص2)
رعایت نکات زیر در هنگام راه رفتن و ایستادن نشان دهنده اطمینان خاطر و اعتماد به نفس شما درمقابل مشتری است:
1- سعی کنید در هنگام راه رفتن بدن صاف و گردن راست باشد
2- هماهنگی قدم ها را رعایت کنید و از کشیدن قدم ها روی زمین خودداری کنید(انزلی، 1370)
3- هنگام ایستادن دست ها باید کشیده وصاف باشد، شکم به داخل، شانه ها رو به عقب وسر رو به بالا قرار گیرد(بیورسث، 2007)
به هنگامی که با مشتری به صحبت می نشینید همیشه روبروی مشتری قرار بگیرید وهرگز به پشتی صندلی تکیه نکنید. تکیه دادن به پشتی صندلی می تواند بی تفاوتی شما را به نمایش بگذارد. نکته مهم این است که افراد تحت تاثیر زبان تن افرادی که با آنها حرف می زنند قرار می گیرند. وقتی راست وقائم می نشینید، به جلو متمایل می شوید وبه پیرامونتان توجه دارید سبب می شود که مشتری به این نتیجه برسد که آنچه به او انتقال می دهید بسیار مهم است.
2) فاصله :
ادوارد حال یکی از متخصصین انسان شناسی در یک مطالعه مقدماتی بر روی اثرات فاصله در هنگام برقراری ارتباط، چهار بعد یا منطقه ازابعاد فضای اطراف بدن را تشخیص داده است. این مناطق عبارت اند از:منطقه صمیمی، شخصی، اجتماعی و عمومی. شما در حین برقراری ارتباط با مشتری یا طرف مذاکره می توانید با دستکاری این فاصله ها سرعت تشکیل روابط گرم وصمیمانه خود را افزایش دهید وبر عمق آن ها بیافزایید(لوئیس، 1380، ص147).
عوامل داخلی و خارجی زیادی در تایید فاصله بین افراد مختلف تاثیرگذاراست. میزان آشنایی(هرچه روابط گرم تر باشدفاصله در هنگام ایستادن کمتر خواهد بود)، شخصیت(افراد درون گرا سعی می کنند بین خود و دیگران بیشتر از افراد برون گرا فاصله ایجاد کنند) ملیت وزمینه اخلاقی(هنجارها وانتظارات فرهنگی در برخورد های افرادبا یکدیگر تاثیر بسزایی دارد)از عوامل مهم در تعیین فاصه می باشد(همان، ص142)
فواصل میان فردی به گروه های زیر طبقه بندی می شود:

الف- فاصله صمیمی (زیر 45 سانتی متر)
مخصوص فعالیت هایی مانند عشق ورزی، هم آغوش شدن با نزدیکان در دیدو بازدید است. افراد فقط به همسر، بچه ها ووالدین و دوستان بسیار نزدیک خود اجازه می دهند که به این منطقه وارد بشوند. دقت کنید که ناخواسته حریم خصوصی کسی را موردحمله قرار ندهید. وارد شدن به حریم خصوصی افراد به خصوص در فرهنگ های مختلف سبب می شود که طرف مقابل تحت تاثیر قرار گیرد وبرانگیخته شود.
ب - فاصله شخصی نزدیک (45 تا 75 سانتی متر)
معمولا دوستان نزدیک به این منطقه می توانند وارد شوند. افراد به شیوه های مختلف از منطقه شخصی خود محافظت می کنند. شخص با استفاده از ژس وحالت بدنی بسته مانندروی هم گذاشتن پاها، یا روی سینه گذاشتن دست ها سعی می کند که از مداخله و ورود ناخواسته دیگران به قلمرو شخص خود محافظت کند.
ج - فاصله شخصی دور (75 تا 120 سانتی متر)
در کشور های غربی اقایان ترجیح می دهند در هنگام صحبت کردن با دوستان نه چندان نزدیک خود، همکاران وهمسایه ها آنان را در این فاصله نگه دارند.


فرمت این مقاله به صورت Word و با قابلیت ویرایش میباشد
تعداد صفحات این مقاله 29 صفحه
پس از پرداخت ، میتوانید مقاله را به صورت انلاین دانلود کنید


دانلود مقاله


خرید مقاله


تهیه مقاله فارسی


دانلود مقاله با فرمت ورد


مقالات ورد


مقاله علوم انسانی


مقاله در مورد کامپیوتر


فروش مقاله


خرید مقالات فارسی


مقاله علمی



مقاله


پاورپوینت


فایل فلش


کارآموزی


گزارش تخصصی


اقدام پژوهی


درس پژوهی


جزوه


خلاصه


دانلود مقاله کامل درباره اقتصاد انرژي هسته اي

دانلود مجموعه پروژه آماده رشنال رز با متدولوژی RUP و زبان مدلسازی UML به همراه فایل مستندات و سورس رشنال

حل وشرح فارسی مسائل فیزیک هالیدی

جزوه درس معماری کامپیوتر - کارشناسی ارشد

تحقیق مقدمه اي بر TQM

دانلود مقاله بافت رسوبات آواری

فایل حل مشکل ارور DRK گوشی سامسونگ A510F اندروید5.1.1

شعر کارت عروسی 3

فایل حل مشکل ارور DRK گوشی سامسونگ A510F اندروید5.1.1

پاورپوینت برج مولمین سنگاپور